柳工实现销售额超过3000万美元的业绩

细节有时候或许更具说服力。
　　“So I just speak Chinese first and I would like give you a chance to give a question to me after the conference ”，为了照顾在场的外媒，曾光安时不时要说句英语。不仅如此，整个见面会那些为外媒做同声传译的也都是柳工自己员工。数据更令人惊讶：柳工股份公司近一万两千名员工，本部至少一千五百名人会讲外语，更别说那两千名来自30多个国家、会讲40多种语言的海外员工 。这可是成立于上世纪的传统老国企啊！
　　海外销售比例最高，柳工凭什么？
　　11月的上海淫雨霏霏，冷风怒号。
　　工程机械行业曾经的狂飙突进、激奋人心一去不复返，阵痛羁绊。而在曾光安脸上，我们却读到了少有的“春风满面”。尽管他本人对整个行业当前及未来几年持非常谨慎的态度，甚至坦言“没有看到对我们行业发生好转的重大事件和趋势”。
　　那么，柳工为什么看起来依旧底气十足？
　　过去几年，当整个行业激情澎湃，柳工装载机则常被人诟病相对保守。如今时过境迁，令曾光安感到庆幸的正是在行业狂热时期，柳工保持了较为冷静的头脑，倒颇有几分“众人皆醉我独醒”的意味。
　　相对健康，是曾光安对柳工目前的评价。虽然整体上，柳工的销售额、伽卓撒营业水平在过去三年也是有大幅下降，但是从现金流、资产质量、客户结构及后续投入来看，柳工保存了还算充足的“体力”。财务报表显示，柳工仍有将近50亿元的净现金且基本无银行贷款。
　　财务上的健康，给柳工以充足的时间、资源调整战略。手中有粮，心里不慌。
　　曾光安曾说，柳工对海外市场理解绝不亚于任何公司。提升在海外销售弥补中国市场的下降——柳工瞄准了欧美成熟市场，意在从发展中国家走向发达国家。在他看来，中国乃至发展中国家市场已遇瓶颈，欧美发达市场尚有空间。视角变了，活水清流。
　　在现场，这位略带口音的老总喜欢讲重点，他算了一笔账。全球装载机整个工程机械市场，中国约占33%。撇开这三分之一，剩下的欧美市场分得60%。目前来看，中国加上其他的市场，我们中国企业所能抵达的大概是55%左右。这也就意味着，全球还有45%的市场，以中国的产品和技术水平是进入不了的。而这些正是相对稳定的市场。
　　2013年柳工海外销售收入占全部销售比例为30%。“现在我看到的行业报表里面，柳工是最高的”，曾光安似乎有些“得意”。在欧洲，柳工近年的销售业绩超出预期；在北美，销售从去年开始已经有了比较大幅度的增长。
　　早在2005年，柳工就开发了北美的代理商，随后买下代理商，2008年柳州北美公司在休斯敦成立。但柳工的美国梦并非一帆风顺。从那之后，它一直是亏损的。经过管理层重组、营销方案调整、产品线整合及运营探索等一系列措施，到2013年柳工北美开始盈利了。是年，它实现销售额超过3000万美元的业绩。
　　截至目前，柳工在南非、巴西、阿联酋、荷兰、印度、波兰、新加坡、俄罗斯、香港以及美国都开设了海外子公司。
　　国际化做得风生水起，柳工凭什么？
　　其实，从上面柳工北美筚路蓝缕般的探索历程中我们也能看出些许门道。
　　还是从细节说起。
　　作家格拉德威尔在《异类》一书中指出：“人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力。只要经过1万小时的锤炼，任何人都能从平凡变成超凡。”他将此称为“一万小时定律”。
　　柳工副总裁闭同葆（David Beatenbough）具有深厚的技术背景。柳工人亲切称其为老闭。见面会上，老闭特别提到了装载机856H系列的研发，四年前开始进行，每天三班，一周七天连续不断进行试验。如果加上实验室里的时间，那么已经累计超过了5万小时。这简直就是一万小时天才理论的完美演绎。
　　事实上，从2012年柳工就开始有了战略的转变，从比数量到拼质量，从中小马力向大型化发展。这不，就在Bauma China 2014展会上，龙工装载机最大轮式装载机CLG8128H惊艳上市。
　　“如果中国企业能够真正通过技术和品质提升进入到这些成熟市场，那么我们认为这样的企业才是真正做到国际化”，曾光安意味深长地说道，“可是我们很多企业仍在打价格战，损害的不仅是声望还有利益。”
　　产品准备到位，柳工还在关注少量空白地区如非洲东部、中部，西欧以及已有足迹地区的深度开发。虽然柳工在北美深耕探索长达七八年，已具备15个代理商，但市场却只开发了20%，仍旧有八成的空间。

我现在终于明白我缺乏的是什么了，正是楼主那种对真理的执着追求和楼主那种对理想的艰苦实践所产生的厚重感。

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