哈佛谈判专家教你用4P搞定客户

　　学会4P，笑傲江湖，哈佛谈判专家教你几招，帮你迅速搞定你的任何谈判对手。

　　商业合作、职场生活、家庭协商、学校教育、法律诉讼、领里纠纷、情感经验，生活无处不谈判。

　　谈判的开场，决定最终的结果，今天给大家分享一些立等可取的方案，只需要模仿就可以让你的谈判经验得到明显的改善。这就是4P法则。

　　Person／人

　　

　　我们先说第一件事，就是“人”，英文叫“Person”。

　　“你们的产品不错，我和我领导汇报一下~”

　　“你们这个服务很好啊，我回去问问我老婆~”

　　是不是经常说了半天，对方这样表态？

　　所谓的人，并不是指在谈判开始的时候，去了解他的信息、他的职位、他的等级。谈判当中强调人、询问人、了解人，实际上是在对方那里获得一个清晰的授权范围。在这个授权范围之内，来完成谈判，而不是天马行空，在最后即将完成的当口，被对方找借口怼回去。

　　Product／产品

　　第二个叫“产品”它的英文是“Product”。就是希望每一次谈判都有意义，都有回报。

　　产品并不是整个谈判完成后的最终成果，而是在这一次哪怕只有10分钟的会面当中，我们可以获得双方共同预期的、可以被带得走、对整体谈判的进展有推动力的那一点点东西。这个东西不需要大，但这个东西一定要有，今天就不是白来的。

　　

　　比方说，我到你们公司来，我只有10分钟。我会说：“王总，非常感谢在你去机场之前，能够给我10分钟的时间跟您会面！这10分钟只需要完成一件事，就是把我们公司的这款新的产品，以及这个产品跟贵公司的契合度，如果能讲清楚这一点，我觉得我今天的整个访问就完全成功了。别的事情，不妨等您今后时间更宽裕点了再谈”。这就是所谓的产品的思维，就是知道时间虽短，知道谈不完，也知道买还是不买无法今天短时间内做决定，但仍然获得了反馈和成绩。

　　Purpose／目的

　　“Purpose”，目的。目的是指什么，目的其实跟Product最大的差异，是目的是一个比较一厢情愿甚至大胆的预设。“王总，我相信我们一定能够取得成功！”“李老师，我相信我们今天一定能够完成双方都满意结果的谈判！”“陈主任，我相信我们今天的会面一定是愉快的、顺利的、有建设性的。”我刚才所说的这些话都叫做Purpose。

　　

　　对场景性质的设定是非常重要的，如果我们今天是在一个双赢的场景，如果对方也相信这个场域的设定，对方就会展现更多的友善和配合。如果今天在一开始就设定成剑拔弩张、彼此对峙、相互怀疑的场面，那你就准备好吧，之后的谈判将举步维艰。所以建议大家在谈判的最初步就主动的、目的性的、理想化的去设定这个对话的场面。

　　Process／程序

　　第四个要素叫程序“Process”。程序是一种非常重要的权利。

　　先举一个简单的例子，就在谈判过程中遇到对方是一个那种超级啰嗦的谈判对手，说半天，言不及义，怎么办？僵硬的方式是直接打断对方，但是这样就会挫伤对方的感情。这种干预是一种硬性干预，而我们对程序的控制、对程序工具的使用，就可以让这种干预过程变得润物无声，似有还无。比方说，对方完成了一大段慷慨陈词，你可以总结一下，你可以说：“老李啊，你刚才说的大概是三个点，如果我有说错的地方，不妨对我纠正。但大概你提到了这三个问题的面向。第一呢，在经济的方面，你认为……；第二呢，在社会的部分你强调……，第三呢，在文化的部分你提出这样一个想法……”

　　

　　不是指出他的错误，而是用结构控制的方式、用程序介入的方法来帮他做示范。这就是一种结构性的权利介入。通过对结构的管理、通过对结构的掌控，从而达到对整体结构的有效控制。而这种控制并不产生人和人之间的直接对抗。

　　总而言之，谈判开场应该说什么？应该说“人”确定授权的范围；“产品”给予反馈的意义；应该强调“目标”，设定美丽的愿景；应该控制好“程序”，获得隐性干预整体过程的一种力量。我们下次见！

　　文字截取自喜马拉雅FM【生活无处不谈判—熊浩的哈佛经典谈判术】，更多干货，扫码收听。

　　

　　

楼主，你写得实在是太好了。我唯一能做的，就只有把这个帖子顶上去这件事了。楼主的帖子实在是写得太好了。