浅析酒店用品一站式采购平台的未来发展之路

    中国经济经过数十年的飞速发展，市场达到了空前的活跃，市场供需格局发生了革命性的变化，尤其是近年来，受内外部经济大环境的影响，一些高端酒店的运营和生存空间正面临着严峻的考验，由此产生的“蝴蝶效应”，已经波及到整个酒店用品的从业者。为应对挑战，很多酒店用品的商家，正使出浑身解数，不断调整运营思路，以适应行业的大调整、大洗牌，在夹缝中求得自己的一席之地。于是，酒店行业的“一站式”采购服务模式便在业内悄然兴起。
    记者：什么是“一站式”服务？
    “一站式”服务一词最早来源于英文的“one－stop”，也就是传统意义上的资源外包服务。“一站式”酒店用品采购服务，其与过去传统上“走出去找客户、坐在档口等客户”或“借助网络去发现和挖掘客户”的销售模式完全不同的系统销售服务，成为现代酒店用品营销的新概念。它不仅提供产品的销售，还提供相关的技术服务、维修保养服务、使用培训服务等系列服务。目的是扩大销售和从服务上增值。通俗地讲，所谓酒店采购“一站式”服务，其实就是只要客户有需求，一旦进入企业的某个服务站点，所有的问题都可以解决，没有必要再找第二家。一站式服务的实质就是服务的集成、整合，既可以是服务流程的整合，也可以是服务内容的整合。
    记者：当前酒店采购“一站式”服务的误区
    正是缘于“一站式”服务独特的概念优势，其所理想的销售策略的“排他性”，使身处寒冬中的酒店用品经营商看到希望。近年来，一批又一批打着酒店用品“一站式”采购招牌的商家如雨后春笋般涌现出来。用心观察，我们不难发现，这些所谓的“一站式”采购平台，其共有的特点是展厅高端大气上档次，产品五花八门一应俱全，业务员讲得天花乱坠，顾客看得眼花缭乱，结果是“听得多、问得少”、“看得多，买得少”，导致“理想很丰满，现实很骨感”，最终难逃败走“麦城”的厄运。
    原因何在？
    一位酒店采购经理人的见解可谓一针见血：一、酒店用品品项林林种种，大到家私厨房用品，小到烟灰缸扫帚，包罗万象，你公司什么都大包大揽，我很难相信你的专业性；二是产品没有重点，没有主打产品，看似什么都专业，但细细聊起来，所有产品业务员也只是只知皮毛或一知半解，展厅虽然漂亮，但总给人的感觉像个“杂货铺”；三、陈列产品都是厂家提供，你无非就是赚取产品价格差，这与“二道贩子”有何异义？
    记者：酒店用品“一站式”采购模式路在何方？
    根据笔者多年从事营销的经历告诉我，其实营销离不开对人性的研究和揣摩，纵观当下成功企业所采用的精典营销方略来看，几乎都有一个共性：他们并不是把营销手段玩得多么出神入化，而是最恰当地遵从了人的思维习惯，所以笔者认为，成功营销的真谛，就是努力改变客户消费的心智模式。
    他山之石，可以攻玉。广州威思丁酒店用品有限公司在酒店用品“一站式”采购的成功运营模式，值得业内借鉴。
    该公司一致专注酒店用品十余年，下辖广州有发酒店布草用品有限公司、广州旭海酒店用品有限公司、广州沃莱菲酒店用品有限公司三个子公司，拥有自已的配套工厂，员工近400人，销售服务团队80余人，其产品远销世界40多个国家和地区，最近，又被中国酒店采购经理人联盟吸纳为“中国酒店采购经理人联盟推荐供应商”，在业内享有较高的口碑。近年来，该公司内强素质，外树形象，不断优化和创新营销模式，实现“销售型”向“专家型”、“服务型”向“顾问型”的转变，赋予酒店用品“一站式”采购新的时代内涵。
    一是与采购经理人联盟，与顾客站在同一阵营。该公中国酒店采购司在广州番禺区石南路亨盛工业园内拥有一家两千多平米，集产、销、展、办公为一体“一站式”平台，与众不同的是，工作人员面对顾客的第一件事情，并不是急于向客户推销自己的产品，而是与客户一起分析采购需求，细化采购方案，讲解各类酒店用品的属性、维护保养的知识。在这里，客户可以直观地看到其主打产品--威思丁床上用品的生产制作流程，甚至分享到各类产品在行业中优质的生产厂家。在这里，你看不到买卖双方为讨价还价的唇枪舌战，而是客户与工作人员其乐融融的促膝谈交流。这，就是威思丁在推行“一站式”采购服务平台功能突出“服务”功能的核心：将与客户的买卖关系变为与客户的合作关系--变以前“客户到公司来买产品”为“我和客户一起去市场采取产品”。
    二是建立健全优质供应商数据库，实行优胜劣汰的淘汰机制。威思丁在长达十几年的酒店用品运营实践中，除了自主拥有的三个生产工厂外，还积攒了一大批国内优质的酒店用品行业的生产厂家。近年来，随着“一站式”采购平台的兴起，该公司以市场和客户为导向，建立了一套苛刻的厂家月度、季度、年度考核机制，从供应商社会诚信、企业规模、生产质量、研发力量等方面制订了相应的考核维度，做到每年淘汰一批，每年新进一批。帮助客户剔除“山寨”留下“精英”，实现威思丁选供应商是“优中选优”，客户选威思丁则是“优中选精”。目前，威思丁所拥有的厂家在全国各地已超过800多家。打开公司数据库，这些厂家的详尽信息一目了然。这，就是威思丁在推行“一站式”采购服务平台功能突出“服务”功能很重要的一个举措--永远做客户最“专业的助手”。
    三是培养一批专业的质量检测和采购队伍。威思丁公司将人才的引进、培养、干部骨干队伍的梯队建设，作为企业竞争的核心。几年来，该公司仅人才引进一项就斥资数百万元，按照“一、二、三、四”的配置，注重业务服务型团队的打造，即：一个10人团队分别由一名业务资深主管带队、两名有过军旅经历的退役军人、三名业务骨干、四名大学生构成，集专业度、执行力为一体，采取“引进来讲、走出去学”的方式，聘请在业内有影响的专家、教授来企业为员工授课，组织员工到兄弟企业去参观见学，参与社会慈善活动，加强对新员工的人生价值观再造、增强员工对家庭、社会、企业的责任感教育，唤醒员工的感恩情怀；通过实战演练、专业比武等各种灵活多样的方式，强化员工的专业技能培训。经过精心培训，员工的整体素质得到了全面的提高，尤其是质检和采购队伍，几乎人人都做到对公司所属产品“一摸准、一口清、一看明”，个个成为“小能人”、“小专家”。
    四是建立自已的推广和平台，与合作企业实现双赢。公司组建了10余人的网络推广平台，经过专门的培训，单人每天的信息推送量近万条，与之合作的客户，每天随着网络平台强大的信息推送，大大增强了所属企业的知名度和美誉度。
    总之，市场的运营法则，从来就不是一成不变，唯一不变的就是每天都在变，顺应这个变的时代，企业便可基业长青，逆势而为，必将付出惨痛的代价，正如威思丁酒店用品有限公司陈锦云董事长所说的那样：“每一个企业都有自己的特点，只要用心思考，不断探索，总能找到适合一条自己的发展之路”。
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我妈常说，我们家要是没有电话就不会这么穷。